

Дата проведения | 01-02.10.2019 10.00-17.00. |
Место проведения | Москва, Славянская площадь, д.2/5/4 (Дом Металлургов, бывший Минчермет СССР),5 этаж, конференц-зал |
Форма участия |
|
От результатов переговоров зависит очень многое: контракты, клиенты, перспективы, прибыль и, наконец, авторитет.
Когда от сделки нужно получить максимальную пользу, проводятся жесткие переговоры, с использованием «запрещенных» приемов. Каждый шаг навстречу оппоненту в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя.
Как реагировать в подобных ситуациях и вести переговоры в конструктивном русле?
Хотите побеждать в жёстких переговорах, отстаивать свою цену в торгах и управлять эмоциями своего оппонента?
Программа курса о том, как эффективно проводить даже самые тяжелые переговоры. Занятия нацелены, в первую очередь, на приобретение практических умений. Вы научитесь управлять своими эмоциями, противостоять агрессии, манипуляциям и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное Вам русло. Вы сможете построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.
Курс предназначен для руководителей, специалистов коммерческих служб, менеджеров по продажам и маркетологов, сотрудников отдела закупки и всех, кто по долгу службы вынужден жёстко отстаивать свою позицию на переговорах или хотел бы усовершенствовать коммуникативные навыки в этой сфере.
ПРОГРАММА
1. Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров
- Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)
- Мягкие и жесткие переговоры — что лучше
- Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
- Модели доминирования, подчинения
- Особенности невербальной коммуникации
- Программирование пространства
- Решающие элементы жестких переговоров
Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров
2. Стратегия и тактика жестких переговоров
- Определение стратегии и тактики переговоров. Определение позиции. Стратегии жестких переговоров. Приемы и методы жестких переговоров
- Эмоциональное давление, проявление агрессии
3. Подготовка к жестким переговорам
- Сбор и анализ предварительной информации. Подготовка к ведению жестких переговоров.Определение цели
- Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны. Проработка сценариев
- Создание системы защитных и атакующих аргументов. Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам
Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»
4. Управление жесткими переговорами
- Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать
- Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте
- Техники изменения эмоционального состояния оппонента. Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния.
- Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства
5. Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах
- Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации
- Мотивирование партнеров по переговорам
- Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника
- Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи
- Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве
- Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе
Практикумы: Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
- Упражнение «Работа с агрессией»
6. Особенности психологического контакта
- Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
- Этапы психологического контакта. Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»
7. Переговорщик
- Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
- Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки
8. Психология жестких переговоров
- Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
- Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
- Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение. Источники внутренней уверенности
- Границы проявления личной агрессии. Умение быть жестким по содержанию, а не по форме
9. Психологические типы клиентов
10. Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика
- Тестирование участников на определение психологического типа
- Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
- Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента
Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»
11. Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций
- Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
- Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
- Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
- Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
- Умение сказать нет конструктивно
- Этап завершения встречи: важные аспекты
Практикумы:
- Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
- Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»
Участникам, успешно завершившим обучение, выдается Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 ак.ч. (Лицензия Серия 77Л01 №0008561 Рег. №037737 от 08 августа 2016)
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В СЕМИНАРЕ В МОСКВЕ: 28 500 25650 руб. (НДС не облагается).
СТОИМОСТЬ ON-LINE ТРАНСЛЯЦИИ КУРСА : 22 800 20 520 руб. (НДС не облагается)
СТОИМОСТЬ ON-LINE ТРАНСЛЯЦИИ КУРСА при предоплате для субъектов малого и среднего бизнеса : 22 800 11600 руб. (НДС не облагается)
У вас появились вопросы? ПО ВОПРОСАМ РЕГИСТРАЦИИ И ПРОГРАММЫ:
Звоните: (843) 518-78-02, 518-73-86